Capacitação de Vendas: Elemento-chave para o Crescimento Empresarial

A capacitação de vendas pode ajudar empresas que estão enfrentando dificuldades devido ao cenário atual. O desafio agora é decidir o que incluir no treinamento de vendas, pois isso pode determinar o destino da empresa. Os colaboradores de vendas precisam ser devidamente instruídos durante esses cursos de treinamento. Por exemplo, se os produtos puderem ser pedidos online nos próximos meses, a equipe de vendas deve informar os compradores sobre essa possibilidade. As empresas não podem ignorar a importância da capacitação de vendas, que difere da atividade de vendas propriamente dita.

Vendas envolve a implementação de ferramentas que facilitam essas operações, como a configuração de um CRM para uso pelos representantes. Mas quem ensina os representantes a inserir os detalhes do cliente nesse software? O papel da equipe de capacitação é treinar os representantes de vendas sobre todos os recursos do software e sobre como a empresa está disposta a ajudar os compradores. Os colaboradores de vendas precisam estar bem preparados antes de serem solicitados a vender o produto; eles devem saber como acessar informações ao atender uma chamada.

Efeitos de uma capacitação deficiente

Quando a capacitação de vendas não é realizada adequadamente, surgem problemas. Os colaboradores de vendas podem não saber como recuperar informações durante uma chamada devido à falta de treinamento. Assim, todos os esforços da equipe de marketing, que investiu tempo considerável para atrair um lead, são desperdiçados, e o colaborador de vendas perde a oportunidade. Hoje, os clientes são muito bem informados e querem saber detalhes completos sobre o produto para poder utilizá-lo em qualquer situação. Qualquer falta de conhecimento por parte do colaborador de vendas, e o cliente recorre à concorrência.

Além disso, a escolha de um software de capacitação de vendas inadequado (como um CRM) pode ser um erro custoso quando os representantes não entendem como utilizá-lo. O software pode não ter os recursos necessários ou incluir funcionalidades indesejadas, como uma interface de usuário complicada, tornando seu uso mais difícil. Os colaboradores de vendas precisam ser incentivados a usar as ferramentas de capacitação de vendas. Eles podem preferir armazenar dados dos clientes em planilhas do MS Excel, mas isso está ultrapassado. Portanto, é papel dos líderes de vendas encorajá-los a utilizar o novo software de CRM para obter melhores resultados. Só assim poderão alcançar os melhores negócios para a empresa.

Cooperação para capacitação de vendas

É assim que o treinamento de capacitação ideal deve acontecer:

Os departamentos precisam trabalhar em conjunto. Cada departamento precisa trabalhar de forma coordenada para garantir que as metas de vendas da empresa sejam alcançadas. Com um programa adequado, essa cooperação entre departamentos pode ser alcançada. Por exemplo, quando a equipe de marketing não sabe como atrair o cliente, ela pode consultar a equipe de produto para conhecer as características particulares e exclusivas do produto. Isso pode ajudar a equipe de marketing a criar uma campanha publicitária mais eficaz.

Alinhamento entre os departamentos de marketing e vendas. A capacitação de vendas, que gera conteúdo para a equipe de vendas, difere da equipe de marketing, que cria conteúdo para atrair compradores. No entanto, as responsabilidades desses dois departamentos se cruzam quando se trata do treinamento sobre o produto, relevante tanto para os colaboradores de vendas quanto para os compradores. A capacitação de vendas envolve explicar o produto aos vendedores, incluindo como ele pode ser personalizado para diferentes usuários. O conteúdo direcionado aos vendedores foca em como o produto pode ser utilizado em diversas situações, mas os compradores só precisam saber como ele se aplica à sua necessidade específica.

Devido a essa interseção de responsabilidades, é necessária a cooperação entre as equipes de marketing e vendas para a capacitação. Tanto os representantes de vendas quanto os clientes precisam conhecer o produto em detalhes. Os colaboradores de vendas também devem conhecer os diferenciais competitivos (USPs) do produto, para que possam apresentá-los aos compradores.

Utilizando o feedback dos colaboradores de vendas

A equipe de capacitação de vendas também pode compartilhar o feedback mais eficaz sobre a utilidade dos materiais de treinamento e se eles estão sendo utilizados conforme o esperado. Obter esse feedback diretamente da equipe de vendas/capacitação é crucial. Além disso, qualquer LMS usado para fornecer treinamento aos colaboradores também pode ser utilizado para coletar estatísticas sobre a usabilidade do conteúdo e se ele está sendo visualizado.

Conclusão

A comunicação clara entre as equipes de vendas e marketing é o principal objetivo do treinamento de capacitação. Isso ocorre porque, quando ambos os departamentos trabalham no mesmo projeto, pode haver duplicação de esforços e perda de tempo. Por exemplo, eles devem dividir e compartilhar a responsabilidade de criar conteúdo de treinamento entre si. Com responsabilidades claras e bem definidas, não há espaço para confusão e mal-entendidos, além de economizar tempo. Quando o tipo certo de conteúdo é produzido, os colaboradores de vendas têm uma grande vantagem: podem acessar todas as informações necessárias em um só lugar. Isso facilita o atendimento aos clientes durante as chamadas, sem contratempos.

Os líderes das equipes de marketing e capacitação precisam estar em sintonia em relação ao material que está sendo enviado à equipe de vendas, garantindo que todas as atualizações do produto sejam comunicadas a partir de uma única fonte. Quando muitos e-mails são enviados, os colaboradores de vendas podem ficar confusos. Por isso, a cooperação entre departamentos para a capacitação e o treinamento de vendas é fundamental. Qualquer tipo de barreira de comunicação pode causar caos.

Fonte: elearningindustry.com
Imagem: freepik.com

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